コロナショックをきっかけに、「対面営業の権化」からリモート商談の先進企業へと変貌したプルデンシャル生命保険。非対面での営業を成功に導くため、若手社員が実践している手法とは？ 営業責任者の菊地直人さんが教えてくれました。 【この記事の画像を見る】 ■新しい営業スタイルが続々と登場 ──プルデンシャル生命保険は業界でいち早くリモート商談を取り入れました。社内はもちろん業界でも前例が少ない中、どう実践していったのでしょうか。 当社としてもリモート商談は初の試みだったので、最初は不安の声もありました。しかし、実際に導入してみると、社員が自発的に勉強会を開いたり、外部の研修に参加したりと積極的に動き、自ら新しいスタイルをつくり出してくれました。当社にはもともと現場主導で進化していく土壌があるので、それも大きかったと思います。 特に若手社員は意欲が高く、リモート商談ならではのオリジナルスタイルを編み出した者もいます。設立以来、当社はずっと対面営業にこだわってきましたから、営業スタイルにこれほど大きな変化が起こるのは初めてのこと。今までにない独自の進化を遂げつつあり、私自身も驚いています。 ──この変化は一過性のものでしょうか。コロナ後は元の対面営業に戻そうという動きはありますか？ いえ、リモート商談は今後もさらに推進していきます。もちろん対面営業も再開しますが、今回の経験を通してリモート商談には大きなメリットがあると実感したので、元に戻すということはあり得ません。これからは対面とリモート、2つの営業スタイルを合わせた「ハイブリッド型」を目指していく方針です。
■学習塾の講師のようにホワイトボードを活用 ──具体的には、営業職の方々はどんな工夫をしているのでしょうか。 当社の営業は、お客様のご希望や今後の流れなどを書きとめて、それをお見せしながら商談を進めることが多いのですが、これをリモート商談でもできないかということで、自分の後ろにホワイトボードを置いた社員がいました。 オンライン学習塾の講師のように、ホワイトボードに書きながらご説明していくわけですね。PCで作成した資料などは画面上で共有できるので問題ありませんが、その場で出たお話をサッと整理するにはやはり手書きが便利。お客様のわかりやすさを重視した、ユニークなアイデアだと思いました。 また、背景は何がいいか、照明はどこから当てるべきか、Webカメラを2台使ってはどうかなど、見え方についてもあれこれ実験しているようです。お客様とつながる前に、まず社員同士で「相手からどう見えるか」を確認し合うんですね。こうしたアイデアは若手から出ることが多いですが、そのデモンストレーションを見てベテラン社員が学ぶという好循環が生まれています。 ■オンライン時代の新しい自己紹介のかたち ──初対面のお客様に対しては、どんな工夫をされていますか？ フリップ数枚に自己紹介を手書きして、画面越しに紙芝居のようにお見せしている者がいます。お客様に親しみを持っていただくための工夫ですね。ほかには、リモート商談に先立って、短い自己紹介動画をお送りしている社員もいます。 これは、自分で、またはプロに依頼してつくった動画を、会社の検証を経てからお客様にお送りするもの。いわば映画の予告編みたいなものですね。商談当日は、お客様がその社員の顔を見るのは2度目ということになりますから、反応もずいぶん違うようです。 こうした工夫は社内でも共有されています。当社には全国の社員がWeb上で情報交換できる仕組みがあり、そこでは新しいアイデアが次々に披露されています。どこの支社でも、リモート商談を進化させようと自発的に取り組んでいて、非常に頼もしく思っています。
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June 10, 2020 at 01:15AM
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コロナ禍でも数字を上げ続ける営業マンたちは、リモート商談で何をしているか（プレジデントオンライン） - Yahoo!ニュース
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